非常感谢今天有机会能来博文视点来分享一下自己这么多些年做营销的一些看法，我等于做了十年的营销，前面在公关公司做过，在凡客、百度跟腾讯都做过一段时间，后面加入的就是慢慢的早期团队，然后负责营销方面的事情。做营销这么多年，其实我一直在思考的一个问题就是什么是正确的营销。其实缘由是在好几年前那时候还是PC互联网这个时代，当时我们公司有一个特别厉害的人，大家都说他做流量非常非常厉害，然后我就特意学习了一下，然后去看完了以后，当时就惊呆了，觉得原来流量可以这么做，他发的全都是就各种清凉照片，然后后来它跟我分享的时候，它就说无外乎就是又萌又可爱又黄又暴力，玩转这四张你就可以通行互联网了。所以后来那个项目就如期的黄掉了，就彻底的over了。所以后面其实给我带来了一个思考就是到底什么才是正确的营销？正确营销的目的到底是什么？后来其实这么多些年的实践，我得出的结论其实是这样，营销其实是是为了找到用户跟产品的的一个交叉点，更好的让用户来使用这个产品。（不好意思我上传那个图后台一直没有，我再稍微花几秒钟再找一下好吧。实在是后台找不到，我就直接讲吧）

其实是这样的，就是用户跟产品其实有一个相应的一个关系，也就是说我们一开始营销的目的其实是在用户的脑海里面植入一个预期，当用户真正使用产品以后会发现几个问题，比如说是这个预期其实是跟产品本身的价值是一致的，那它会继续使用这个产品，并且可能会传递给身边更多的人，当它发现这个产品的实际情况跟预期不一致或者是低于预期的时候，它就会否定这个产品。所以其实我们会发现一个问题就是当用户被营销带入产品之后它可能会出现几种行为，比如说它会开始骂这个产品，那肯定就是你对它植入的这个预期过高或者是说在某种时刻预期有偏差，就像刚才我举的那个例子一样，这个产品你天天放的是美女的图片，然后被美女图片吸引进来的人它一定认为你这是一个美女网站或者是那方面的网站，它不会认为你这个是一个传统意义上的社区，所以在这个时候转化就会非常非常差，后续的口碑也会非常非常差，所以在此基础之上我们才会发现正确的营销其实就是希望能够在用户的眼中去建立一个正确的预期，这样能够实现一个更好的转化效果。我们看一下这个图，这三个案例其实是比较知名的案例，然后第一个是脸萌跟魔漫相机，然后还有足迹，这样其实就是一直在刷，每一次他都是刷爆我们的朋友圈。然后我们再看这个案例的时候会发现一个有意思的事情，就是他一下子很火，但是后来就慢慢悄无声息了。这个其实就是在一开始可能用户觉得这个东西很好玩，它进入了以后这个预期过高，使用了以后它会可能会觉得这个东西在某一个时刻确实对我有用，但是后面它可能就没有那么有效的能够打动用户，所以这个产品就变成突然飞速的爆炸然后飞速地消灭一闪而过这样的一个产品。

第二个是斯巴达勇士，这个也是一个比较有意思的一个案例，因为我做营销以后很多人都会说，尤其是很多老板都会说你们之前做过这么牛逼的一些事情，你要不给我们做一个朋友圈刷屏的一个案例，然后他们经常会举这个斯巴达勇士。其实我们在跟其他的朋友在聊的时候会发现斯巴达勇士是非常非常有意思的一个事情，在圈子里面的人或者说在互联网或者在营销圈子里面的人，大家会觉得这个效果很好，然后朋友圈里面都在说这个事情。但是我们问圈子以外的人会有另外的一个感受，它们会觉得我知道这个事啊，但是它们不知道是哪家做的，或者是它们说我大概知道是一家沙拉做的，但是我也不知道是具体哪家的名字，然后这个事情就特别有意思了。我们就会发现，比如说我们在那个建外soho，Cbd或者是在望京soho，我们去看大概一个地区可能有二三十个这样的沙拉店，相当于这个事件的制造方用了很长的时间，或者很大的一个预算，其实是营造了整个沙拉的生态，但是没有人知道这个产品的品牌或者这个产品的价值是什么，那这算是好的营销吗？

然后第三个案例是百雀羚。百雀羚这个事情也是近期发生的一个事情，当时出来以后大家也是议论纷纷，后来有一个叫公关界007发了一篇文章就说它深扒了一下百雀羚这个事情，然后仔细分析了一下，发现在百雀羚这个产品的官网就是天猫旗舰店里面，真实的也就有几十个单吧，据我所知这好像是一个几百万量级的这样一次营销，如果在他的线上店里面只有几十单，那么他应该算是好的一次营销。当然后来百雀羚的人也在说我们其实是看中的是整体的这种曝光，但是作为一个非常重要的一个渠道——天猫旗舰店只有这些单，那这算是一个正确正确的营销吗？所以其实我们会发现一个特别有意思的一个事情，就是很多做营销的人热热闹闹地做了一些特别有意思的一些事情，但是没有一个真正意义上的结果，这个时候其实我们就需要去判断什么样才是好的营销。

这里面其实我的思考其实是这样，就是所谓真正的好的营销一定是不脱离主线，就像好的故事、好的电影，包括一些优质的一些明星他们其实都有一条非常鲜明的主线，只要是围绕这条主线来去做的这个事情就是正确的事情，那这个正确的事情一定就会产生相应的一个结果，当然这是在大的环境等等因素的共同作用下。所以说其实我们觉得正确的营销就是找到产品用户的这样的一个结合点，找到产品用户的这种结合点的话其实我们会找到一个相对而言比较正确的营销，而这个时候我们做的所有的营销都不会那么差，其实不会那么差已经是一个非常优秀的营销行为了，但是其实找到产品用户的这个结合点并不是那么简单的一个事情，很多时候我的一些朋友或者是说这几年我认识的一些人会跟我讲很多他们在做的产品有多好多好，或者是他们做的事情前景有多大多大，对用户都有好处。但其实他说了半天并没有真正的打动用户或者说没有真正打动我。为什么呢？因为他们大多数时候是在自吹，就是他认为这个产品有多好多好，但其实用户根本不管这个产品到底是长什么样子？举个最简单的例子吧，在前年，那个时候智能硬件特别火的时候，我的一个朋友跟我讲他要做一个智能烤箱，然后跟我说这个我们要做的东西要多高科技，然后我就说你们这个不就是比烤箱多了一个手机APP来控制吗，而且其实我们做完了热什么，在烤什么东西或者烘焙东西的时候我们会发现我们根本不需要用APP去控制，这样的一个卖点对我来讲其实完全没有作用，或者是说你这样的一个产品的价值点对我毫无意义。（其实这样的事情我们日常经常会见到，比如说最简单的一个例子，互联网或者是互联网上最简单的一个例子就是这样的一个案例，叫多喝热水，我们直接说一下，比如说用最近比较时髦的一个，就比如说是陈学冬和郭敬明吧，陈学东说亲爱的我最近我感冒，然后那个郭敬明说那你多喝点热水吧；然后陈学冬说我肚子疼，郭敬明说多喝点热水，这个其实就是产品的价值跟用户的价值严重的不对应产生的这样的事情，如果真的是这样的事情，也不会有我们昨天刷屏的这样的一个事件发生。

第二个案例叫杨志卖刀，这个其实是我们水浒传里面讲的一个故事，然后这个故事其实也挺有意思的，然后我们就会发现杨志一开始要售卖的这个商品非常牛，就是一把宝刀，这个在书里面其实也介绍了，他一开始选择的方式就是把这个宝刀插跟草标，然后上市去卖，在那上面坐了两个时辰也没有任何一个人来问，这个时候意见领袖出来了，当然他是负面的意见领袖，这个人叫牛二，牛二过来问他：唉你这个刀有什么样的好处，然后杨志才说第一个就是可以削铜剁铁，第二个就是吹毛得过，第三个就是杀人不见血。然后牛二就说那你展示展示吧，然后一开始就是砍了二三十文钱，看完了以后确实很厉害。第二个就是吹毛得过，砍了一戳儿头发特别快，这个时候围观的人就越来越多，在这个过程里面，等于是牛二帮助杨志激发了刀的价值，也就是说这个刀你放在那儿没有人知道你这个产品的特在哪，它可能就是外表光鲜一点，它的真正的价值在于你的一个使用场景，比如说就是销铁如泥，比如说吹毛得过，有了这个以后，然后我们才会发现用户才能真正感知到你这个刀的价值在哪，才会愿意更好的去使用它。而这个过程其实就是一个营销的过程。

我们来看一个我实际经历过的一个案例。就是慢慢的一个案例，这个里面算是做了一个思考的图吧，一开始我们就说慢慢刚上线的时候，我们就说慢慢是做职场社交的，然后推了以后其实用户对职场社交是无感的，我在职场上本来就认识这么多朋友，用你这个产品有什么意义呢。所以我们就推出了第二个事情就叫中国版的LinkedIn，这个中国版LinkedIn也是做了一段时间的这种推广，然后我们依然发现用户其实对LinkedIn这件事情是没有什么感觉的，尤其是我们的目标用户是互联网圈或者是创投，这个人群里面它们都知道LinkedIn，知道LinkedIn是什么东西，但是他们实际上完全不是LinkedIn的用户，所以它们完全不知道LinkedIn到底解决我什么样的问题，这样的话它依然是无感的，所以实际的效果也非常一般。所以我们就做了第三件事情，第三件事情就叫生活用微信工作用慢慢。这个其实就是所谓的傍大腿的这种招数，就是借助一个大家已知的概念去阐述我这样的一个事情，其实这样的方式我们经常用，比如说我们在刚学英语的时候，我们都会找到所谓的中国话来翻译一遍，这个英语当然是一个。然后我们就会发现通过这件事情用户确实是可以感知到这个东西到底是什么的，这件事情就逐渐的让用户感知到慢慢到底解决你什么样的一个需求。当然工作这个场景非常复杂，生活场景也非常复杂，用户认知是一个相对而言比较缓慢的过程，但是有这件事情以后，我们就会知道用户关注的点、用户着眼点在哪。同样我们在生活中其他方面其实也会经常的遇到。

这里介绍一下寻找产品价值点的三种方法吧，第一种叫场景，第二种叫卖点，第三种叫符号。我们一个一个来讲，首先第一个是场景，什么是场景呢？很简单的说，其实就是时间、空间跟用户的行为，由这四者组成的一个场景，其实就是在用户脑海里面植入一个类似于思维炸弹，就是你想用什么样的时候你自然而然去联想某一件产品，这件事情就是非常厉害的一个事情，比如说我在我在切菜的时候我可能想到一把菜刀；比如说我在热饭的时候我可能想到微波炉；比如说我在烘焙的时候我可能会想到烤箱这些东西。一旦你能实现这个东西，可能用户在现在这个时间不一定使用你这个产品，但是它一定会在未来的某个时间段让它发生，当它对一个事情有需求的时候，它会使用到你的产品，这个其实就是营销要去解决的一个核心的问题。

我们来看几个案例，第一个案例就是瓜子二手车。我们看瓜子二手车的这种广告其实一直在抢占的都是二手车买卖这样的一个场景。同样的爱回收，我们看到爱回收其实也是希望能够在手机回收这个领域里面去占领用户的这样一个心智。在饿了么早期它使用的这种广告其实也是在解决场景的问题，它就在说叫外卖就上饿了么？这件事情就是在外卖这个场景里面给用户植入饿了么这样的一个品牌。最近比较火的这样的vipkid，非常厉害的一个产品，然后他其实解决的问题就是孩子学英语这样的问题，它把这件事情如果能够让它的用户都理解，这是一个非常厉害的一个事情。

我们来看场景的背后是什么呢？其实场景的背后是用户的需求，怎么说呢？比如我上的这个图其实就是著名马斯洛需求体系（当然这个是一个等于是一个被网友恶搞的这个版本，我觉得还是有一些东西可以说的）。在马斯洛的需求体系里面，我们会发现越底层的这种需求是用户数量越大的需求，因为这就是代表着越底层的这样的需需要，比如说生理方面，比如说吃、喝、睡这些东西都是最基础的，然后安全层面、社会层面、尊重层面、自我实现层面，在这个体系里面我们会发现越底层的这种需求越是朴实的需求，而这种朴实的需求的意义在于它的用户基数可能会非常大。我们都说互联网是规模经济，再有这么大用户基数的这种情况下，它未来的价值就会非常非常大，也就是说它越靠下在未来可能蕴藏着非常大的商业价值。从这个角度我们来看比如说wifi，比如说电量，当然wifi其实根据我的理解更好的应该叫网络吧，从这两个需求的角度来去分析，反正我出门是这样就是可以所有东西都不带，但不能不带手机（当然一定要穿衣服），就是所有东西都不带，但是我们不能不带手机。而手机最重要的就是一个是有电，一个是可以上网，在有电跟上网的情况下，它可以解决掉我们日常生活中绝大多数的这种需求，而这其实也是一个未来可能会解决我们一些日常会关注的问题的需求，所以说它未来可能会蕴藏非常大的一个商业价值，这个也就好解释为什么有这么多人现在在做共享充电宝跟智能wifi领域为什么这么火，当然这个场景在很多时候是相对而言是有限的，在未来其实我们会发现不同的产品可以去开发出细分的这种场景。我们举个最近正在发生的一个事情，阿迪达斯是一个在北美市场里面排第二的一个品牌，但是后来它被安德玛的一个产品超越了，然后这两年它又反超安德玛，然后又在缩小跟拍名第一的耐克这样的一个差距。这里面最核心的一个问题其实就是阿迪达斯解决的一个更细分场景，就是运动休闲场景，因为原有的我们的运动产品更多的集中在我们常规的运动这个场景里面，但是阿拉斯发现有一个更好的一个场景适合他，就是运动休闲这样的一个场景。所以不像其他的这种运动品牌去邀请运动员做代言，他请了一大堆明星来代言，而这些代言造成了大量的这种曝光，所以把它的产品的销量有一个极大的一个提升，当然其他的产品有的目前在转型，有的产品还是请运动明星。实际上来讲，从整个运动企业的这种分析师，他们会发现如果你现在不去做运动休闲这个场景的产品的话，你未来可能会从整体上会被落下的比较厉害。

第二个问题我们要回归到卖点这样的一个问题，通常的情况下，一个产品它可能只有一个场景，举个最简单的例子，比如说我们在上下楼梯的时候，如果有自动扶梯的话，可能我们就不会使用楼梯，但是非常有意思的事情，一旦自动扶梯停了，其实它的功能跟楼梯差不多，然后我们会发现绝大多数的用户还是在使用楼梯来去上下，而不是使用自动扶梯，这个时候其实就是用户已经默认为自动扶梯，其实是自动送我上去，然后你的楼梯是我要自己要往上走的，所以当发生停电的这种情况下他只能走，他更多的会选择他默认的以及记忆中场景的产品，也就是说是楼梯。同样的道理，之前网上有很多段子在说白领，白领可能会开着车或者打车到健身房去健身非常费解，你明明可以走到健身房，这也是健身的一个目的，但其实对于白领来讲，我在走到健身房这个过程其实是我一个出行的一个场景。然后我去健身的时候其实是一个健身的场景，这是严格分开的，但是在一个场景之下我们可能会有多个卖点，就这延展出来我们第二件事情就是卖点。我们会发现卖点其实就是产品的某些特点，但不同的是传统意义上的这种产品的特点仅仅是它的某一个突出的一个地方，而卖点其实如果要做得更吸引人的话，它一定是与人性相关。这里有一张图，大家可以看一下，在做产品的时候就再说其实产品需要去把握人性的这个弱点。同样的道理我们在营销的时候其实也是要把握人性的弱点。这里面就是人性的五个弱点贪婪、懒惰、窥探、嫉妒跟色情。这里面比如说贪玩就是这里面举的例子比如全场一折或者是说满100-90，这样你要做一场满满100-90的这种活动大家一定会蜂拥而至，一定会给你买断货。同样的道理懒惰举个最简单的例子，比如说京东跟淘宝的这样的一个差别，京东在用懒惰这样的卖点来攻击淘宝本身本来已经占领了在线购物这样的一个场景，其实它就是用卖点来去攻击场景，然后来获取一定的这种市场份额。同样的道理，比如说我们做的一些智能的产品其实也是在运用用户懒惰这方面的一些特点。窥探这个就是更好说了，我们几乎所有的这种八卦产品都是跟窥探相关的，然后比如说脉脉的职场八卦，这个其实也是窥探公司或者说窥探职场伙伴的一种八卦吧。嫉妒这个事情简而言之，其实就可以用朋友圈来总结，其实我们在朋友圈里面晒的所有东西无非就是比较，就是我比你强， 我比你强非常非常多，无论是美食美景还是晒加班，其实都是这样，包括像什么手机比较火的这种自拍其实都是在用嫉妒这样的一个卖点，然后来去吸引用户。至于色情这件事就更简单了，我们现在所有的社交产品几乎就有两个阵营，一个阵营是微信，第二个阵营其实就是约炮这种产品，其他的产品几乎都活不下来，其实就是因为在色情这个方面用户的需求最大，再往下其实就是包括最近这种直播的这种产品，其实所有的都在主推美女直播美，这些其实都是以色情作为一个卖点。接下来继续来说，我们有卖点就会有这种差异化的卖点，而差异化的卖点这里也有一张图是最近比较流行的，或者是说最近市面比较火的一些手机卖点，我们虽然会发现每一款手可能是从外观或者是从它的拍摄或者是从它的那个充电这样的一个角度来去分析，但其实基本上来讲它都是根据自身的特点去延展出来自己的一个独特性，通过这种独特性来去吸引用户，比如说充电五分钟通话两小时，比如说2000万油光双色，比如说漂亮的不像实力派，这些东西其实都在通过差异化的卖点去吸引用户，在用户的心中去建立某一种认知。

第三个其实就叫符号，其实就是最小的这种传播货币。举个最简单的例子就是我这张图里面讲到的可口可乐跟百事可乐，我曾经跟一个号称资深可乐的爱好者聊百事可乐跟可口可乐有什么样的区别，这个人跟我讲了好多，然后总结下来就是一句话就是百事可乐比可口可乐稍微甜一点，然后我说这个对于一般人会感受到吗，它说不像我这种一天喝三五罐可乐的人你会感受到它们之间的这种差异，其换句话来讲就是对于绝大多数用户来而言或者是说几乎99%以上的用户而言可口可乐跟百事可乐是没有差别的。那可口可乐跟百事可乐的差别到底在哪里呢？其实就是一个是红罐，一个是蓝罐。颜色这件事情已经成为两者的一个差异性，这样的差异性其实是在充分竞争的市场里面，在两者其实已经没有任何差异的时候，我们需要的是通过反复的传播、反复的强调在用户脑海里面植入这样的一个符号，而这个符号的角度来讲，信息越小越容易被用户记住以及被用户传播，所以我们会发现从用户感知的这种角度，符号其实是用户最容易感知的这种信息载体，这里面其实跟符号相关的就是用户的这种感觉，而感觉就是视觉、听觉、嗅觉、味觉和感觉。我们从用户感觉的这种程度去反复的强调某一个产品的特点，从而去建立用户对这个产品的认知，然后逐渐的去产生跟其他产品的一个隔阂以解决我们营销的一个目的。最简单的道理比如说视觉，红罐跟蓝罐，还有加多宝的红罐跟金冠，还有我们后面会提到的这种共享单车的颜色之战。而听觉其实就是比如说一些特殊的音乐，比如说一些APP的一些特殊的提示音。嗅觉最突出、最知名的一个案例，其实就是星巴克，它多次强调我们就是用咖啡豆烘焙的这种香味去吸引我们的目标用户，它其实就是要去解决这样的用户。当然嗅觉跟味觉其实是一体的。再就是感觉，这个其实是比较难形容的，这里面其实不建议大家那个过分的强调感知这个东西，因为我们每天感觉的事情实在太多了，这里面比较知名的，一加手机曾经说过一个东西就叫做婴儿般的肌肤，其实他就是在去强调一种感觉。

我们会发现场景卖点跟符号其实有一个非常有意思的关联，这里面可以跟大家说一下。也就是说在垄断性的这种市场里面，我们更希望的是解决——因为在一个新兴的一个市场或者是一个垄断性的一个市场里面，你要获取最大的一个利益，其实就是要解决用户对这个场景记忆的一个问题，也就是说用户在想起使用使用了一个场景以后，就自然而然联想起你的产品，这个就是非常牛逼的一个事情。当然这个作为一个市场经济而言，很难有一个严格意义上的垄断性的市场，当有一些竞争者进入这个市场以后，我们就会需要有更多的卖点来去支撑这样一个场景。这里面比如说我们刚才举例子，像智能手机，这个里面就是一个非常清晰的例子。一开始iPhone出了智能手机以后，然后后面小米进入市场，它用的是性价比这样的一个卖点。然后vivo跟OPPO其实用过自拍，用过快充、电量这种东西。然后比如锤子，它会强调自己的外观。华为它可是说中国的芯片自主及知识产权的芯片。这些东西就是在强调自身的特点，通过自身特点去吸引用户。但是在这个市场里面，在快速的变革的过程之中，我们会发现更多的这种产品涌入进来以后，产品之间的差异性会更小，变得非常非常小，这里面其实就需要用符号来体现自身的一个特点，也就是说我们用最小传播货币这件事情去影响用户。这里给大家举一个最近比较流行的例子，就是最近最知名的一个案例叫做共享单车。共享单车这个案例我觉得是近来比较典型的一个案例，在最开始的时候摩拜应该是最先进入这个共享单车市场，他提出的是短途出行，也就是说他切的是短途出行的这样一个场景，但是这个行业实在发生得太快了，有很多竞争者一下闯入进来，比如说OFO，比如小蓝单车，闯入进来以后我们会发现他们各自有各自的卖点，各自的卖点是什么呢，比如说膜拜可能说自己是智能锁，然后那个OFO说自己是可调节车座，而且后面其实又有这种充值优惠的大战，然后摩拜要出来这种红包车。这些卖点的这种竞争随着这种竞争越来越激烈，我们会发现其实各家单车的这种差异性几乎就不存在，那不存在这种差异性怎么办呢，解决方案就是颜色，我们会发现摩拜他说自己是小乘车。OFO直接改名叫OFO小黄车，因为他说用户最开始就管我们OFO叫小黄车。bluegogo，绝大多数用户把bluegogo叫小蓝车。然后又出现所谓的黄金单车跟七彩单车。其实这些颜色的东西就是符号，在这种快速竞争的市场里面，在短短不到一年的时间里面，我们就会发现它经历了一个从场景的垄断到卖点的这种竞争，然后再到这种符号的这种竞争，所以到现在为止你说任何一个单车跟其他的单车，尤其是OFO跟摩拜这种单车的这种差别有没有呢，我觉得目前来讲几乎是就是没有差别的。所以在这个时候我们就会发现以颜色为代表的符号的这种竞争是目前共享单车这个市场里面最有意思的一个竞争，这个其实就是非常典型的的案例。

另外一个比较典型的案例之前也提过，就是国产智能手机的一个市场，国产智能手机这样的一个市场其实也是根据这样的一个周期来去竞争的，一开始比如iPhone就是跨时代的产品，然后后来就是小米杀向这个市场就是以性价比的一个特点，然后后面就是各有各的这样的卖点，然后不同的这种卖点去形成相应的竞争，尤其是今年我们会发现主流的国产智能手机它们其实都主打的是自拍摄像头的功能，比如无论是拍人更美,还是前后2000万还是前置2000千万，其实这样的特点几乎变得同质化，所以我们会想如果在没有新的卖点出来，我们就会像共享单车的这种竞争一样，比如说vivo它会强调是一个天蓝色的符号，而OPPO它会变成一个偏绿色的符号，这个可能是我们在未来会慢慢发生的营销变革吧。

今天基本上就跟大家分享了一个算是我这些年对于营销的一个思考，我觉得找到了这样的一个主线，无论你是选择了场景、卖点还是符号，这样的主线就会让你整体的营销不走偏，不走偏其实最大的价值在于你可以通过复利的积累逐渐的去影响你想要的目标用户，从而建立你的优势，尤其对于这种早期公司或者不知名的品牌，你想通过一个大事件一炮而红其实是一个非常小概率的事情，更多的可能需要你慢慢的积累，而这个慢慢积累的过程其实就是不间断地去做正确的事情，在营销这个方面做正确的事情就是从你自身的产品对于用户的特点这个角度去出发，去构建你的一个核心竞争力，再往下其实就是围绕着内容和渠道去构建，去逐渐的影响用户。这个事情其实是在我即将出版的书里会详细的讲道，刚才跟大家分享的其实也是我书里面的算是一个核心的环节，这里面其实特别感谢博文视点，尤其感谢我的策划编辑董雪老师能够帮助我一步一步去完成这本书，非常感谢大家。

这是我即将出版书的大概的封面以及我个人的公众号。如果大家有什么样的一个想法，希望大家能跟我多交流，也可以通董雪来找我，因为都不是外人嘛。今天的分享基本上是这样，我看大家有什么问题，我们可以交流交流。我先解释一下大家说的问题吧，第一个问题是傍大腿的这个方法。这个方法其实我在书里面有个章节会详细的说，我在这里简单地跟大家说一下吧，傍大腿的方法其实就是找到一个大家已知的概念去建立一个对未知概念的一个想法。就像我们学英语的时候，我们会通过了解中文去学习英文。另外其实就是通过一些大家以知的产品去建立未知产品的概念。最简单的比如说我们前几年做图片社交的时候，基本上都说中国版的instagram或者是各种版本的instagram，其实就是借助大家已知的概念去建立一个对陌生产品的印象。同样的道理，比如说中国版的Twitter叫微博，比如中国版的Facebook叫人人网，这些东西其实都是通过傍大腿的方式去建立对一个陌生产品的基本认知。

第二个问题是关于占领心智的一个问题，就比如说淘宝有双11，京东有618，苏宁这次818，这些可以占领用户心智嘛，这个其实是两个层面，一个是产品层面，一个是活动层面。双11跟618，其实他们希望所谓的造节解决场景的问题，比如双11是一个特卖的场景，618也是一个特卖的场景，他们其实是一个场景问题，而苏宁的818最大的问题是现在的节日实在太多了，用户已经开始有这样的一个厌烦，所以从这样一个角度，他可能从核心卖点的角度去开展这样的营销，也许效果可能会更好，比如说这种818里面一些特卖的东西，这里面其实就要提到京东在有一年618的时候它就在强化自己快这样的一个特点，它出了一组海报都是在强调快，那苏宁818的核心竞争力，比价格低它可能比不过双11，比物流可能比不过京东，所以它要找到一个自己的核心卖点，通过卖点去解决用户心智的问题。

第三个问题是初创企业如何降低成本营销，我觉得这个问题其实太宽泛、太大的一个问题，我的答案其实比较简单，就是做正确的事情。之前不是有一种说法叫复利嘛，就是说地球第五大发明叫复利，也就是说我们每一次做正确的事情逐渐去建立自己的优势，从而量变产生质变。比如说巴菲特，它可能一年的这种盈利就是20%，但是它持续盈利了20年吧，就变成了一个帝国。这个其实就是初创公司该去干的事情，不要希望于某一场活动一下子变得全世界都有人知道，像脸萌、足迹这样它可能就红一时，你要长时间地红下去的话，可能还需要逐渐的去建立你的优势，逐渐建立有你的优势就是找到你产品对于用户的核心特点，然后反复地在用户之间曝光，让用户认知你的产品是什么，然后你这个优势会逐渐的放大。我做了这么多年，我觉得这是最靠谱的方法，比所谓的那种零成本做营销或者是三个技巧，写出10万+的那个公众号我觉得都要靠谱多了，因为那些东西都是小概率的事件，小概率的事件其实是很难复制的。

第四个问题是现阶段互联网营销用什么样的方式免费获取用户流量，我觉得免费的渠道现在基本上就那几个，这里面会给跟大家提一下。其实最重要的免费渠道是产品本身，我举个最简单的例子，比如说用户在使用你产品之前、在使用产品之中、在使用产品之后，其实都会产生对产品的认知，而这种认知分享出去就是用户的这种口碑。前几年喝可乐推出了歌词瓶，一下子社交网络就火起来了，各种晒歌词瓶，这种其实就是借助产品本身的价值做营销。同样的在用户使用产品之中，它可能会产生一定的分享，锤子手机它其实做得比较好，因为它在分享照片，比如说我们在其他手机分享照片顶多给你打个水印，所以说锤子手机一贯的卖点是说它外观做得特别漂亮。他在分享照片的时候特意推出了一个功能，就是以手机的样子作为一个模板把你照片嵌入进去，所以我们会发现微博里面有很多人分享锤子手机的照片其实都是跟手机关联，其实在分享照片的时候就是对手机进行这样的一个曝光。使用产品之后尤其长时间使用产品我们会积累一定的数据，而这些数据其实是可以作为免费的这种素材、免费的渠道去使用的，比如说最知名的是支付宝的年度账单，然后这个每年是一大曝光的机会。然后我们之前在做慢慢的时候也做过，慢慢当时主打的是工作场景，那我们对于工作这样的一个为由头，就是一年你在慢慢上面进行了一些什么样的行为，这些行为基本上就是建立一个你在工作中有多努力的形象，这个时候其实就是用户在传播的时候去建立慢慢相当于工作这样的一个认知，这个其实也是一个我们之前做过的尝试吧。至于其他的免费渠道，其实就是搜索引擎跟一些媒体，这些搜索引擎跟媒体核心解决的就是持续性产生优质内容的问题，这个东西今天就不展开说了。

下一个问题是对于刚起步的公司如何用最少的钱去产生最好的效果。首先这个事情其实是我前几年一直在想的一个事情，就是用最少的钱去产生最最好的效果，几乎是不太可能的。举个最简单例子，大家总是说我少花钱办大事，但实际上来讲是你花一分钱办一分钱的事，如果你想少花钱往往会更浪费钱，因为你可能会浪费一些人力成本跟时间成本，尤其对于这种初创公司来讲时间成本和人力成本其实是最宝贵的资源，反而钱可能没有那么重要，所以其实最应该做的我反而觉得应该是降低某些预期，然后对你每一次营销的一个期望值相对而言回归到这个营销该有一个效果，尽量不要被一些大的环境所干扰，比如说一些零成本做成多牛逼的，这种传播其实更多的是一些公关的手段，如果学那些东西，几乎就是死路一条了。

好我再回答两个问题吧，因为我看时间也差不多了，再回答两个问题吧，先回答最后一个问题吧——老师怎么看大家越来越反感营销、越来越抵触我们广告，其实我觉得这个是一个过程吧，因为其实营销这件事情从本质上来讲就是跟我们用户愿意去接触的内容相抵触，所以我不太愿意说你把这个广告做得很软，或者说去偏中它的传播性，我反而认为应该更多地去强调你这产品本身的这种特点，把这种特点传递给你想要的这些用户，这其实就是营销的一个根本的解决的方案。如果你过度的去关注传播性，你难免会失去一些对产品特点的一些梳理，而这个过程其实对你的影响可能会非常大，算是一种得不偿失吧，所以我觉得还是那个话——做正确的事情吧。

最后一个问题，做品牌时广告营销是最好的时机吗？其实从我的观点来讲，我的书里面也提到了这个东西，我觉得所谓的品牌跟市场跟公关对于早期的这种公司或者对于小公司来讲，它其实就是一体的，你不要把这件事情想得玄之又玄，你就按照今天我分享的这些东西去找到一个价值点去反复的影响用户，我反正经历过很多事情，我觉得这个是相对而言最正确的事情。至于广告营销在我看来它其实只是是营销的一种方式，这里面营销包括内容跟渠道，其实对于渠道的这种建设我个人觉得没必要严格按照渠道来区分，非要在微博、微信上做推广，比如说你的目标用户在哪里,你就从哪里想办法去解决吸引用户的问题，我觉得这就是最好的几个方案，所以我经常有一句话叫做有人有人的地方就有流量，也就是说这个人其实就是目标用户，就是你的目标用户经常逛逛商场，那你一定就是要想办法切进商场里面去影响用户；如果你的用户一直在看电视，那你就更多的去通过电视的广告去影响用户；如果你的用户经常的是在超市门口转悠，比如说一些大爷大妈们，那你不太可能通过微博去影响这些用户，反而你线下去发一些优惠的传单，这种影响的效果会更好，所以我觉得这样可能是相对而言比较正确的营销吧。所以我建议从思考的逻辑里面不要先通过渠道去给限制，先想你的用户在哪里、你的用户是谁以及他们会有哪些行为，然后围绕着用户的行为、轨迹去找到相应的渠道，然后反复的去影响这些用户，这就是我觉得营销相对而言比较正确的事情，比较正确的招数。

今天的分享大概就是这样了，欢迎大家加我的微信公众号，当然欢迎大家去购买我的书，然后跟我进行进一步的沟通，如果大家有问题的话也可以随时通过其他方式来联系我，感谢大家今天听我聊了一个多小时，特别感谢博文视点给我这样的一个场合，让我来分享这方面的事情、这方面的一些思考吧。