1688商家成长宝典-图书

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1688商家成长宝典

1688中小企业商学院 (作者)　高丽阳 (责任编辑)

书　　号：978-7-121-35675-9
页　　数：304
开　　本：16(185*260)
出版状态：上市销售
维护人：高丽阳

1688是阿里巴巴集团的旗舰业务之一，随着平台业务的发展，广大商家对学习的需求越来越强烈。针对这种现状，1688中小企业商学院推出了这本书。
本书从1688平台全新认识、店铺新手开店入门、店铺总体定位思路、店铺选品思路与技巧、店铺视觉打造之路、横向市场及其玩法、平台流量来源详解、店铺转化率提高策略、内容营销平台及玩法、店铺数据分析及优化、客户关系管理及维护、常用工具与服务体系、知识产权及诈骗防范、电商团队管理思考等14个方面，提供了一套1688店铺经营之道，帮助商家一步一步成长。
本书是1688中小企业商学院多年的经验总结，凝聚了平台小二、商学院讲师和成功商家的智慧，适合平台商家、院校学生及相关从业者阅读。
让天下没有难做的生意！

1688官方作品，系统讲述商家在1688平台从开店到运营的方法。

1688中小企业商学院是阿里巴巴集团1688网站的官方培训平台，始终专注于中小企业电商能力提升，帮助中小企业实现互联网化。1688中小企业商学院设有线上教育、线下培训、人才服务、商人社区四大体系，涉及的内容包括行业资讯、电商知识、操作和工具、经营管理、供应链和品牌等，为不同类型、不同成长阶段的企业做电商赋能，帮助企业更便捷地获取电商经验、电商人才，助力中小企业电商业务发展。

2018年，1688中小企业商学院在商家成长全链路精准培育、电商趋势洞察和政策解读、电商师资专业化、电商人才服务四大板块全面升级，最终形成了“官方教育、全链路、本地化”电商教育体系，服务更多拥有互联网化诉求的中小企业，提升商家触网的信心，深度践行“让天下没有难做的生意”这一使命！

这是一个“最坏”的时代。

商场如战场，特别是在当今世界经济全球化和贸易保护主义相互抗衡，全球经济未来持续不明朗的大环境下，你身披盔甲，手握利剑，披荆斩棘，你发现周围无论是大型企业，还是中小型企业，都纷纷寻找能度过这个“寒冬”的方法。你脱下战袍，环顾四周，寻找突破重围的武功秘籍，如何才能找到更好的发展机遇，因势利导，生存并壮大呢？你闭上了眼，我们知道，你想成为盖世英雄，称霸武林！

这也是一个“最好”的时代。

随着阿里巴巴推出“五新战略”，特别是“新零售”“新制造”向“深水区”发展，中小企业若能清晰地意识到并把握住“数字化转型”这条顺势增长的未来之路，机会就在不远的前方！战斗的号角已经吹响，机遇应运而生，你看了我们一眼，即将奔赴战场的你需要我们的武功秘籍，所以我们来了！

但是，中小企业怎么样才能做好“数字化转型”？如何把业务转到线上、线上怎么和线下结合？如何利用数字化工具和服务管理生意？

请让我们先分享几个1688 商家的真实故事。

（1）我叫张俊，来自安徽省金寨县，这里是国家级贫困县。虽然我们县落后、偏远，但自然资源好，有适合生姜生长的土壤。

5 年前，我在这片土地上建立了生姜种植基地。2016 年，我通过1688 全域营销方案接到了来自迪拜的9000 万元的订单，这意味着，如果平均每户拿出两亩土地种植生姜，那么这3000亩生姜种植基地可带动1500 户贫困户脱贫。现在，1688 平台帮助我打造数字化柔性供应链，快速应对市场，我也接到了越来越多的订单。未来，我除了要实现商业价值外，更重要的是要实现社会价值，我和我身后的姜农都是幸运的，我会一直在1688 上销售姜茶！

（2）我叫李智佳，在2018 年俄罗斯世界杯中，我们公司拿下了世界杯官方吉祥物全球（除俄罗斯外）范围内的独家生产和销售权，全程负责吉祥物的产品规划、定价、生产与销售。

其实，赛事时间短、生产数量难把控是吉祥物生产最大的痛点。2014 年的巴西世界杯期间，我们公司首次与高等级的全球性赛事合作，却因吉祥物生产过多，库存滞销，导致一场世界杯下来收益甚微。2016 年欧洲杯时，又因为吉祥物生产过少，导致备货不足，在赛事还未真正开始时就已经卖断货了。

吸取之前的教训，在这次世界杯中，我选择通过1688 平台打造一张遍及全国乃至全球的柔性生产和销售网络，借助互联网的大数据库，成功匹配了符合要求的生产商家，为比赛期间爆发的市场需求做好了准备，真正实现了“互联网制造”！

（3）我叫吴国彬，2005 年我和老婆创办了一个小作坊，专门做服装代加工，赚取差价。那时候，两人兢兢业业，一年也能有数万元的收入。

随着服装代加工大环境的变差，我们的生存空间越来越狭小，差价空间也在不断缩小，那个时候我感到非常吃力，发展处处受到限制。

直到2015 年遇上1688 淘工厂才让我摆脱了困境。通过淘工厂提供的数据和技术支持，我的工厂快速提升了数字化管理能力，大幅提高了管理效率，生产流程的所有环节都做到了量化、结构化、可视化。通过数据可视化的智能管理，实现了单个工人产值分析、流程优化点定位等。

我们公司从只有几台机器的小作坊逐步升级，如今已经是面积1500 平方米、工人五六十个的大工厂，年销售额达到了2000 万元。另外，我们还与众多独立设计师合作。2018 年，工厂生产的服装已经登上米兰时装周的T 型台啦！

（4）我叫胡峥，那一年我结束了6 年的全职太太生活，跟随从外企辞职的丈夫一起创业。经过一番讨论，我们决定从事玩具行业，并瞄上了在欧美具有很大市场的派对用品。

做生意就要站在巨人的肩膀上。我们公司是迪士尼在中国大陆地区的首批授权商之一，专注开发、经营授权产品，其中拼图产品更被很多消费者和业内人士熟知。

自从我们公司加入1688 平台，通过平台丰富的场景，越来越多的流量进入店铺，加上现在消费者对品牌和品质意识的逐渐提升，品牌带来更多粉丝，公司从最初的年销售额几十万元，很快发展到了一千万元以上的规模。

1688 平台潜力巨大，虽然我们开始得晚，但是我们相信在迪士尼和1688 的指引下，一定能获得成功！

故事讲完了，你是否也遇到过相似的场景？
你是否也有和他们一样的经历？
你是否也曾和他们一样怀揣梦想？
你身边是否也有一群志同道合的伙伴，与你一起创造属于自己的事业，甚至想改变世界？

助你实现梦想，正是本书承载的使命。
而这本书，正是我们要给你的武功秘籍。

本书旨在赋能每一个有情怀、有梦想的商家，提供一套清楚、全面的1688 店铺经营之道，千锤百炼之下，打造一把帮助1688 和商家共同成长的披荆斩棘的利剑，帮助商家走向更美好的未来！

所以，本书从电商意识，到商家在1688 开店的方法，再到清晰的定位，一直到电商企业管理方法等，都是干货，帮助商家快速在1688 上做好生意。

读者会发现，在线上做生意的流程和在线下做生意是类似的。在线上同样需要确定产品，开通诚信通店铺，然后发布产品，准备到位后开始组建团队，配合做营销推广，在客户下单后发货，最后是客户维护。

所以本书在内容设计上，把在1688 开店的步骤与在线下做生意进行了一一对应。告诉商家怎么在线上做生意，便于商家轻松理解其奥秘，掌握其方法。

1688 中小企业商学院在过去的近10 年中，培育了近200 万名商家，并积累了上百个成功案例。所以想成功并不难，因为我们知道的都会告诉你。结合过往近10 年的经验，辅以大量的真实案例，我们完成了这本书，并尽可能使其通俗易懂、言简意赅。

认真学习本书的知识点，30 天之后，你很可能会成为一个玩转1688 的高手！
“快乐工作，认真生活”，1688 中小企业商学院愿和你一起，共筑百年电商梦想！

1688 中小企业商学院
2018 年11 月

第1 章飞龙在天：阿里巴巴1688 平台全新认识 ........................................................... 1
1.1 1688 发展沿革 ....................................................................................................... 2
1.2 1688 的主要业务线 ............................................................................................... 3
1.3 1688 平台八大服务体系 ....................................................................................... 8
1.4 1688 平台五大核心战略 ....................................................................................... 9

第2 章初入江湖：1688 店铺新手开店入门 ................................................................. 12
2.1 1688 平台开店流程简介 ..................................................................................... 13
2.1.1 开店资料准备 ......................................................................................... 13
2.1.2 认证 ......................................................................................................... 14
2.1.3 支付宝申请 ............................................................................................. 15
2.1.4 七星产品发布 ......................................................................................... 17
2.2 新开店铺选品原则和市场分析 .......................................................................... 21
2.2.1 同类产品分析 ......................................................................................... 21
2.2.2 活用阿里指数 ......................................................................................... 21
2.3 店铺日常操作工具和功能介绍 .......................................................................... 29
2.4 不同场景下的千牛使用攻略 .............................................................................. 33
2.4.1 办公室场景 ............................................................................................. 33
2.4.2 出差场景 ................................................................................................. 35
2.5 店铺在线交易流程简介 ...................................................................................... 38

第3 章知己知彼：1688 店铺总体定位思路 ................................................................. 42
3.1 1688 店铺的定位策略 ......................................................................................... 43
3.2 1688 店铺的基础搭建 ......................................................................................... 43
3.2.1 一键安装 ................................................................................................. 43
3.2.2 自行设计安装 ......................................................................................... 46
3.3 1688 店铺的运营规划 ......................................................................................... 47
3.4 1688 店铺的运营思路 ......................................................................................... 49

第4 章慧眼识珠：1688 店铺选品思路与技巧 ............................................................. 50
4.1 市场分析 .............................................................................................................. 51
4.1.1 市场热销产品属性 ................................................................................. 51
4.1.2 产品营销属性 ......................................................................................... 53
4.1.3 产品价格属性 ......................................................................................... 54
4.1.4 市场分析汇总 ......................................................................................... 55
4.2 客户分析 .............................................................................................................. 56
4.2.1 客户类型的选择 ..................................................................................... 56
4.2.2 客户画像 ................................................................................................. 58
4.3 竞品分析 .............................................................................................................. 59
4.3.1 如何找对竞品 ......................................................................................... 59
4.3.2 竞品分析指标及方法 ............................................................................. 61
4.4 选品策略 .............................................................................................................. 64

第5 章眼见为实：1688 店铺视觉打造之路 ................................................................. 65
5.1 店铺视觉设计的重要性 ...................................................................................... 66
5.2 结合店铺定位做视觉设计 .................................................................................. 66
5.3 PC 端店铺视觉设计要点 .................................................................................... 67
5.4 无线端店铺视觉设计要点 .................................................................................. 76
5.5 1688 平台视频设计及运用 ................................................................................. 78
5.5.1 店铺视频 ................................................................................................. 78
5.5.2 主图小视频 ............................................................................................. 80

第6 章广开门路：1688 横向市场及其玩法 ................................................................. 81
6.1 商品营销（伙拼、天天特卖、疯狂店促、尖货试销） .................................. 82
6.1.1 商品营销的类型 ..................................................................................... 82
6.1.2 伙拼报名路径 ......................................................................................... 82
6.1.3 伙拼的报名流程 ..................................................................................... 83
6.1.4 报名注意事项 ......................................................................................... 83
6.1.5 违规处理 ................................................................................................. 84
6.2 淘货源 .................................................................................................................. 85
6.2.1 什么是淘货源 ......................................................................................... 85
6.2.2 淘货源的定义和范围 ............................................................................. 85
6.2.3 淘货源的优势 ......................................................................................... 87
6.2.4 淘货源的入驻要求 ................................................................................. 88
6.2.5 淘货源的入驻流程 ................................................................................. 88
6.2.6 招募分销商攻略 ..................................................................................... 88
6.2.7 管控分销商产品库存 ............................................................................. 91
6.2.8 设置渠道专享优惠 ................................................................................. 92
6.2.9 灵活使用平台工具 ................................................................................. 95
6.3 淘工厂 .................................................................................................................. 98
6.3.1 什么是淘工厂 ......................................................................................... 98
6.3.2 淘工厂的优势 ......................................................................................... 98
6.3.3 淘工厂的入驻流程 ................................................................................. 98
6.3.4 淘工厂核心商家权益详解 ..................................................................... 99
6.3.5 淘工厂加工定制流程 ........................................................................... 105
6.3.6 发布“加工定制”商品 ....................................................................... 106
6.3.7 约定交易订单操作指南 ....................................................................... 109
6.3.8 淘工厂接单攻略 ................................................................................... 113
6.4 微供 .................................................................................................................... 115
6.4.1 什么是微供 ........................................................................................... 115
6.4.2 如何发布微供商品 ............................................................................... 116
6.4.3 如何发布微供动态 ............................................................................... 118
6.4.4 如何查看微供数据 ............................................................................... 119
6.5 跨境专供 ............................................................................................................ 120
6.5.1 什么是跨境专供 ................................................................................... 120
6.5.2 跨境专供入驻流程 ............................................................................... 120
6.5.3 入驻跨境专供的好处 ........................................................................... 120
6.5.4 跨境专供的主要阵地 ........................................................................... 121
6.5.5 加入跨境专供市场的条件 ................................................................... 124
6.5.6 无线端店铺装修须知 ........................................................................... 125
6.5.7 报名跨境市场营销活动步骤 ............................................................... 132
6.5.8 提升跨境选品能力 ............................................................................... 132
6.5.9 清退标准 ............................................................................................... 133
6.6 进口货源 ............................................................................................................ 134
6.6.1 什么是进口货源 ................................................................................... 134
6.6.2 进口货源商品特色流量场景（站内篇） ........................................... 134
6.6.3 进口货源商品特色流量场景（站外篇） ........................................... 140
6.6.4 如何发布“进口货源”商品信息 ....................................................... 141
6.6.5 主图、标题、详情页规范 ................................................................... 141
6.7 工业品品牌站 .................................................................................................... 143
6.7.1 什么是工业品品牌站 ........................................................................... 143
6.7.2 加入工业品品牌站的好处 ................................................................... 143
6.7.3 工业品品牌站招募类目 ....................................................................... 143
6.7.4 商家入选基础条件 ............................................................................... 144
6.7.5 招募品牌类型 ....................................................................................... 144
6.7.6 修改产品信息 ....................................................................................... 144
6.8 档口尖货 ............................................................................................................ 150
6.8.1 什么是档口尖货 ................................................................................... 150
6.8.2 档口尖货特色场景——档口直播 ....................................................... 150
6.8.3 档口尖货特色场景——档口尚新 ....................................................... 151
6.8.4 档口尖货特色场景——档口爆品 ....................................................... 151
6.8.5 档口尖货特色场景——档口伙拼 ....................................................... 152
6.8.6 档口尖货特色场景——档口清仓 ....................................................... 153
6.9 实力汇 ................................................................................................................ 153
6.9.1 什么是实力汇 ....................................................................................... 153
6.9.2 实力汇的入口 ....................................................................................... 153
6.9.3 实力汇的特色 ....................................................................................... 155
6.9.4 实力品牌 ............................................................................................... 156
6.9.5 实力工厂 ............................................................................................... 156
6.9.6 实力定制 ............................................................................................... 158
6.10 企业汇采 .......................................................................................................... 161
6.10.1 什么是企业汇采 ................................................................................. 161
6.10.2 企业汇采的前台展现 ......................................................................... 161
6.10.3 入驻商家的权益 ................................................................................. 165
6.10.4 企业汇采商家入驻规则 ..................................................................... 165
6.10.5 企业汇采商家入驻路径 ..................................................................... 166
6.10.6 企业汇采日常站内资源 ..................................................................... 166

第7 章源头活水：1688 平台流量来源详解 ............................................................... 170
7.1 1688 店铺流量的构成 ....................................................................................... 171
7.2 免费流量的来源及规则 .................................................................................... 171
7.3 付费流量的来源及规则 .................................................................................... 173
7.3.1 营效宝 ................................................................................................... 173
7.3.2 首位展示 ............................................................................................... 177
7.3.3 1688 分销客 .......................................................................................... 178
7.3.4 品牌专区 ............................................................................................... 181
7.3.5 企业展播 ............................................................................................... 183
7.3.6 品牌宝 ................................................................................................... 184
7.3.7 明星店铺 ............................................................................................... 184
7.3.8 线下展位 ............................................................................................... 184
7.3.9 KA 商家成长计划 ................................................................................ 185

第8 章化功大法：1688 店铺转化率提高策略 ........................................................... 187
8.1 店铺转化路径解析 ............................................................................................ 188
8.2 提升点击转化率 ................................................................................................ 189
8.3 提升询盘转化率 ................................................................................................ 190
8.4 提升下单转化率 ................................................................................................ 192
8.5 提升支付转化率 ................................................................................................ 192

第9 章名声在外：1688 内容营销平台及玩法 ........................................................... 194
9.1 商+直播 ............................................................................................................. 195
9.1.1 商+直播简介 ......................................................................................... 195
9.1.2 商+直播有什么好处 ............................................................................. 195
9.1.3 如何开始直播 ....................................................................................... 195
9.1.4 如何做好直播 ....................................................................................... 197
9.2 挑货 .................................................................................................................... 198
9.2.1 挑货的功能 ........................................................................................... 198
9.2.2 挑货的文章格式 ................................................................................... 199
9.3 阿里头条卖家端 ................................................................................................ 200
9.4 阿里头条买家端 ................................................................................................ 200
9.5 商友圈 ................................................................................................................ 202
9.6 生意经 ................................................................................................................ 203

第10 章内功心法：1688 店铺数据分析与优化.......................................................... 204
10.1 数据分析的重要性 .......................................................................................... 205
10.2 店铺数据分析与优化 ...................................................................................... 206
10.2.1 店铺服务能力分析与优化 ................................................................. 206
10.2.2 店铺交易数据分析与优化 ................................................................. 209
10.2.3 店铺流量分析与优化 ......................................................................... 209
10.2.4 店铺转化分析与优化 ......................................................................... 213
10.3 单品数据分析与优化 ...................................................................................... 217
10.4 数据分析与优化流程 ...................................................................................... 218

第11 章反客为主：1688 客户关系管理及维护.......................................................... 220
11.1 1688 客户整理与分层 ..................................................................................... 221
11.2 1688 客户维护策略 ......................................................................................... 223
11.3 1688 客户营销策略 ......................................................................................... 224

第12 章磨刀之功：1688 常用工具与服务体系.......................................................... 226
12.1 平台常用工具和服务 ...................................................................................... 227
12.1.1 卖家工作台 ......................................................................................... 227
12.1.2 手机阿里 ............................................................................................. 228
12.1.3 阿里贷款 ............................................................................................. 230
12.1.4 阿里物流 ............................................................................................. 231
12.1.5 找货神器 ............................................................................................. 232
12.1.6 开放平台 ............................................................................................. 233
12.1.7 八载图片保护 ..................................................................................... 234
12.1.8 1688 创意秀 ........................................................................................ 235
12.1.9 店小蜜 ................................................................................................. 237
12.2 1688 服务市场详解 ......................................................................................... 239
12.2.1 1688 服务市场概述 ............................................................................ 239
12.2.2 1688 企业服务的内容 ........................................................................ 239
12.3 1688 服务市场卖家导引 ................................................................................. 241
12.3.1 卖家如何订购服务 ............................................................................. 241
12.3.2 2018 年星工具榜单 ............................................................................ 244
12.3.3 AI 智能应用工具推荐 ........................................................................ 250

第13 章凌波微步：1688 知识产权及诈骗防范.......................................................... 254
13.1 知识产权简介 .................................................................................................. 255
13.2 了解知识产权的重要性 .................................................................................. 255
13.3 如何注册知识产权 .......................................................................................... 256
13.4 字体知识产权细说 .......................................................................................... 257
13.5 知识产权投诉案例解析 .................................................................................. 259
13.5.1 被个人投诉 ......................................................................................... 259
13.5.2 被版权方官方投诉 ............................................................................. 260
13.5.3 如何保护自己 ..................................................................................... 261
13.6 网店诈骗案例解析 .......................................................................................... 261

第14 章统率三军：1688 电商团队管理思考 ............................................................. 265
14.1 电商团队基本配备及职能分工 ...................................................................... 266
14.2 1688 店铺岗位设置及职能要求 ..................................................................... 267
14.3 电商岗位职责界定与KPI 方案 ..................................................................... 270
14.4 电商人才任用及长久发展策略 ...................................................................... 272
14.5 电商人才需求趋势预测与思考 ...................................................................... 273

附录 1688 商家成长案例 ............................................................................................ 274
附录A 林国亮：1688 助力传统企业实现线上年销售额1 亿元 ........................ 277
附录B 叶振伟：用三大能力做好“商品力” ..................................................... 279
附录C 闫威风：做好“商品力”成就网商大订单 ............................................. 281
附录D 邓松：“90 后”的1688 成长之路 .......................................................... 283
附录E 宋柠馨：全职妈妈的网商新革命 ............................................................. 285